當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 房地產(chǎn)市調(diào)培訓(xùn) 作者：佚名 時(shí)間：2006-1-21 字體：[大] [中] [小]

房地產(chǎn)市調(diào)培訓(xùn)
    在信息技術(shù)時(shí)代，信息已與資金、材料、設(shè)備、人力并列為管理的五大資源。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，使得對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷信息的需要比過去任何時(shí)候都更為強(qiáng)烈。市場(chǎng)調(diào)研是企來營銷活動(dòng)中的重要組成部分。
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概述
市場(chǎng)調(diào)研的概述
    市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場(chǎng)營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動(dòng)。
    市場(chǎng)調(diào)研要確定
說明問題所需的信息，設(shè)計(jì)搜集信息的方法，監(jiān)測(cè)和執(zhí)行數(shù)據(jù)搜集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)研中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。
    市場(chǎng)調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。調(diào)研的服務(wù)對(duì)象可以是任何企事業(yè)單位的管理決策層或個(gè)人。市場(chǎng)調(diào)研的目的可能是為了制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，也可能是為制定某階段或某問題的具體政策或策略提供參考依據(jù)。
    市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。既可以是抽像的觀念，如人們的理想、信念、價(jià)值觀和人生觀等。也可以是具體的習(xí)題或行為，如人們接觸媒介的習(xí)慣、對(duì)商品品牌的喜好、購物習(xí)慣與行為等。
    市場(chǎng)調(diào)研的原則是遵循客性與科學(xué)性。客觀性要求調(diào)研人員具備高度的職業(yè)道德，自始自終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確切信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動(dòng)不允許帶有任何個(gè)人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)愛任何個(gè)人或管理部門的影響或“壓力”。科學(xué)性要求采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。
    市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果是經(jīng)過科學(xué)方法處理分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料，可以用各種形式的調(diào)研報(bào)告向社會(huì)或委托人公布（如有協(xié)議或合同，應(yīng)根據(jù)協(xié)議或合同的要求執(zhí)行。）調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題、受到的啟示以及有關(guān)的建議都應(yīng)在調(diào)研報(bào)告中提示，以幫助管理決策部門利用這些信息并作出相應(yīng)的反應(yīng)或行為。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出正確的決策，其結(jié)果本身不是目的。
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性
    在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的運(yùn)營環(huán)境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)遇，也帶來生存的威脅。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
    首先，房地產(chǎn)行業(yè)作為資金密集型行業(yè)，項(xiàng)目運(yùn)作資金輒上億元，絲毫的馬虎都有可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。因此，通過市場(chǎng)調(diào)研，使房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)充分了解，對(duì)產(chǎn)品及營銷策略進(jìn)行評(píng)估，不斷發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，解決面臨的問題，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
    其次，消費(fèi)者的需求是不斷變化的，通過及時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研可以掌握消費(fèi)者的意向和動(dòng)態(tài)。根據(jù)馬斯洛的“需要層次理論”，人們的需要是不斷變化的，如對(duì)住房的要求剛開始是保證遮風(fēng)、擋雨、睡覺、休息，而后隨著生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)條件的改善，又提出了上些功能要求，包括廚房、衛(wèi)生設(shè)備俱全，房間布局合理，朝向位置較好等。隨著科技的發(fā)展、新材料的誕生以及人口、家庭結(jié)構(gòu)和人們活動(dòng)范圍的變化，現(xiàn)今人們不僅追求住房的多功能性，室內(nèi)家具、裝修的和諧一體化等。房地產(chǎn)開發(fā)商必須通過市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)住房的需求，以及對(duì)現(xiàn)有住房的意見，以尋找住房開發(fā)的最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，從而不斷開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
房地產(chǎn)與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)研，它是以房地產(chǎn)為對(duì)象，對(duì)相關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理、記錄和分析，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，并最終為營銷決策服務(wù)的專業(yè)方法。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的不同之處主要表現(xiàn)在下列4個(gè)方面：
1．市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容不同
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷過程，每個(gè)階段具有限性，以訪問者需要甄別的難度高，如收入水平的甄別、計(jì)劃置業(yè)年限的甄別、計(jì)劃置業(yè)面積的甄別、購買決策人甄別等。還有訪問者的配合等問題。經(jīng)常的情況是找到滿足條件的被訪問者，可能需要訪問的家庭是一般耐用消費(fèi)品調(diào)研的數(shù)倍，準(zhǔn)確性仍難以保證。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研和處理都有較高的難度。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研，如項(xiàng)目基地狀況、交通信息和基本信息，一般耐用消費(fèi)品的市場(chǎng)調(diào)研主體側(cè)重于消費(fèi)者。
三、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn)
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有下列4個(gè)特點(diǎn)：
1、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容是廣泛的
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研既包括很簡(jiǎn)單的內(nèi)容，如被調(diào)研者的性別、年齡、文化程度等基本情況，也包括像態(tài)度或愛好之類的復(fù)雜問題。有些問題被調(diào)研者可能不會(huì)回答，或不知道該如何回答，也可能是因?yàn)閱栴}太敏感而不愿回答。例如消費(fèi)者的戶型和空間布局偏好調(diào)研，消費(fèi)者如不面對(duì)實(shí)際戶型空間，一般很難回答調(diào)研者的問題。要得到這些方面的信息必須靠相當(dāng)?shù)膶�業(yè)知識(shí)、努力和智慧。僅靠一般的調(diào)研，就想得到所需的信息是不可能的。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研分不同階段，各個(gè)階段的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。
2、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研具有很強(qiáng)的針對(duì)性
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研在營銷的不同階段的內(nèi)容不同，實(shí)施調(diào)研需要具體問題具體分析。一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目可以只花幾千元，也可以花幾十萬、幾百萬�？梢栽谝惶熘畠�(nèi)完成，也可長(zhǎng)達(dá)數(shù)月�？梢灾惶峁┬》秶�的一點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，也可以給出覆蓋大范圍的大量信息。房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研對(duì)時(shí)效性要求也很高，如銷售率、價(jià)格等動(dòng)態(tài)營銷信息的調(diào)研，時(shí)間發(fā)生變化，動(dòng)態(tài)營銷信息也會(huì)發(fā)生改變。
3、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的方法是多樣的
    調(diào)研研究的方案設(shè)計(jì)是多樣的，搜集數(shù)據(jù)可以采用實(shí)地調(diào)研、座談會(huì)、面訪、電話訪談或郵寄調(diào)研等方法。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研開展的程度是有伸縮性的。所搜集數(shù)據(jù)的多少和復(fù)雜程度是可以選擇的，這取決于所需要的信息和所擁有的經(jīng)費(fèi)。簡(jiǎn)單的調(diào)研可以設(shè)計(jì)得只需幾頁記錄紙和一個(gè)可裝在口袋里的計(jì)算器，結(jié)果也就是幾頁報(bào)告。復(fù)雜的大規(guī)模的調(diào)研要采用高級(jí)的計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)分析程序和信息處理系統(tǒng)，用于處理、計(jì)算并生成大量精確的信息。
4、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果具有一定的局限性
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論不是完美無缺的。就像任何其他工作一樣，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也不可避免地會(huì)有錯(cuò)誤、誤差和疏忽。對(duì)方案的縝密設(shè)計(jì)和細(xì)心實(shí)施的目的就是為了避免較大的誤差和疏忽。只要對(duì)調(diào)研信息的價(jià)值沒有嚴(yán)重?fù)p害，細(xì)小的錯(cuò)誤應(yīng)當(dāng)容忍。如果在調(diào)研或結(jié)束之后發(fā)現(xiàn)了細(xì)小的錯(cuò)誤，就應(yīng)當(dāng)考察它們對(duì)調(diào)研信息有什么影響。僅僅因?yàn)橐恍┘?xì)小的錯(cuò)誤就貶低或拋棄調(diào)研結(jié)果是不合適的。應(yīng)當(dāng)按照錯(cuò)誤的具體情況進(jìn)行修正處理，這樣可能需要在解釋結(jié)果時(shí)作些修改，或是對(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)的依賴方面作些變動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果不能直接指示決定。即使沒有發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤或疏忽，調(diào)研完全按所設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行，結(jié)果也不是完全確定的，不能指示或決定最終答案。調(diào)研結(jié)果只應(yīng)被當(dāng)成是另外一種證據(jù)。必須參考一般經(jīng)驗(yàn)、普通的道理和其他信息來對(duì)它進(jìn)行評(píng)價(jià)。人類的感性和判斷總是必要的。對(duì)調(diào)研的結(jié)果要認(rèn)真思考、理解，看與我們對(duì)問題的感性認(rèn)識(shí)是否基本吻合，如果不相符，原因何在，必要時(shí)需作進(jìn)一步的調(diào)研和分析。調(diào)研結(jié)果是重要的決策參考依據(jù)，但并不等于準(zhǔn)確地給出了決策答案。
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序
    為了使市場(chǎng)調(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的程序包括確定調(diào)研目的、搜集資料信息、制定調(diào)研計(jì)劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計(jì)、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。
一、 確定調(diào)研目的
    這是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)應(yīng)首先明確的問題。目的確定以后，市場(chǎng)調(diào)研就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。也就是說，調(diào)研人員應(yīng)明確為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研？通過調(diào)研要解決哪些問題？有關(guān)調(diào)研結(jié)果對(duì)于企業(yè)來說有什么作用？如果開始做的問題就不夠準(zhǔn)，將使以后一系列市場(chǎng)調(diào)研工作成為浪費(fèi)，造成損失。一般來說確定調(diào)研目的要有一個(gè)過程，一時(shí)是確定不下來的可以采用探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研來確定。
1、 探測(cè)性調(diào)研
    當(dāng)企業(yè)對(duì)需要研究的問題和范圍不明確、無法確定應(yīng)當(dāng)調(diào)研哪些內(nèi)容時(shí)，可以采用探測(cè)性調(diào)研來找出癥結(jié)所在，然后再作進(jìn)一步研究。例如某房地產(chǎn)公司近幾個(gè)月來銷售量不好，公司一時(shí)弄不清楚什么原因，是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好、廣告支出減少、銷售代理效率低、還是消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變的原因等等。在這種情況下，采用探測(cè)性調(diào)研，從中間商或者消費(fèi)者那里搜集資料，以便找出最有可能的原因。從此例可以看出：探測(cè)性調(diào)研只是搜集一些有關(guān)資料，以確定問題所在。至于問題應(yīng)如何解決，則有待于進(jìn)一步調(diào)查研究。
2、 描述性調(diào)研
    描述性調(diào)研只是從外部聯(lián)系上找出各種相關(guān)因素，并不回答因果關(guān)系問題。例如在銷售這程中，發(fā)現(xiàn)銷售量和廣告有關(guān)，并不說明何者為因，何者為果。也就是說描述性調(diào)研旨在說明“是什么”、“何時(shí)”、“如何”等問題，并且解釋“為何”的問題。
    與探測(cè)性調(diào)研比較，描述性調(diào)研需要有一事先擬定的計(jì)劃需要確定搜集的資料和搜集資料的步驟，需要對(duì)某專門問題提出答案。
3、 因果性調(diào)研
    這種調(diào)研是要找出事情的原因和結(jié)果。例如價(jià)格和銷售之間的因果關(guān)系如何？廣告與銷售間的因果關(guān)系如何？通常對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍來說，銷售、成本、利潤、市場(chǎng)占有量，皆為因變量，自變量較為復(fù)雜，通常有兩種情況：一類是企業(yè)自已本身可以加以控制的變量，又稱內(nèi)生變量，例如價(jià)格、廣告支出等。另一類是企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中不能控制的變量，也稱外生變量，例如法律、法規(guī)、政策的調(diào)整、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告支出與價(jià)格讓利等。因果關(guān)系研究的目的在于了解以上這些自變量對(duì)某一因變量（例如對(duì)成本）的關(guān)系。
4、 預(yù)測(cè)性調(diào)研
    預(yù)測(cè)性調(diào)研是通過搜集、分析研究過去和現(xiàn)在的各種市場(chǎng)情報(bào)資料，運(yùn)用科學(xué)方法，估計(jì)未來一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求量及其變化趨勢(shì)。由于市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。因此，在確定研究目的的階段，可進(jìn)行一些情況分析。例如前面所述的房地產(chǎn)公司發(fā)現(xiàn)近幾個(gè)月來售房量不斷下降，經(jīng)初步分析，認(rèn)為是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的廣告沒有做好，造成消費(fèi)者視線轉(zhuǎn)移，為此便可做若干假設(shè)。
    擬定假設(shè)的主要原因是限制研究或調(diào)研的范圍，以便使用今后搜集到的資料來檢驗(yàn)所作的假設(shè)是否成立。
二、 搜售信息資料
    市場(chǎng)營銷調(diào)研需要搜集大量的信息資料，其中有些資料需要經(jīng)常不斷的搜集，有些需要定期搜集，大多數(shù)是需要時(shí)才進(jìn)行搜集。
三、 初步調(diào)研
初步調(diào)研的目的是了解產(chǎn)生問題的一些原因，通常有如下3個(gè)過程：
（一） 研究搜集的信息材料
1、 研究企業(yè)外部材料。從各種信息資料中，了解一些市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)概況，從中了解目前市場(chǎng)上哪類房產(chǎn)最好銷？其價(jià)格如何？當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)有什么偏好？
2、 分析企業(yè)內(nèi)部資料。對(duì)公司的各種記錄、函件、訂貨單、年度報(bào)表等內(nèi)部資料進(jìn)行分析，從而找出產(chǎn)生問題的原因的線索。
（二） 與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行正式談話
    從這些領(lǐng)導(dǎo)人的談話中，尋找市場(chǎng)占不率下降的原因，如市場(chǎng)營銷經(jīng)理可能認(rèn)為房產(chǎn)價(jià)格定得太高，工程部經(jīng)理可能認(rèn)為設(shè)計(jì)不十分合理、材料供應(yīng)質(zhì)量不高，材料部經(jīng)理可能認(rèn)為物價(jià)指數(shù)上漲太快，所劃撥的經(jīng)費(fèi)不能全部采用進(jìn)口或國內(nèi)各種名牌材料等等。
（三） 了解市場(chǎng)情況
    市場(chǎng)是無情的，消費(fèi)者對(duì)本公司所開發(fā)經(jīng)營的房產(chǎn)態(tài)度，就是反映企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的重要標(biāo)志，也是初步調(diào)研的關(guān)鍵內(nèi)容，如為什么消費(fèi)者不購買本公司商品房，就需要對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)研研究。
四、 調(diào)研設(shè)計(jì)
    根據(jù)前面信息資料搜集以及上面初步調(diào)研的結(jié)果，可以提出調(diào)研的命題，及實(shí)施的計(jì)劃。例如近期的房地產(chǎn)業(yè)不太景氣，資金積壓過多，建造好的房子銷售不暢，什么原因呢？經(jīng)過分析先擬定問題產(chǎn)生的原因有兩點(diǎn)：一是國家宏觀控制，銀行收緊，消費(fèi)者收入沒有好轉(zhuǎn)：另一是廣告效果不大，沒有引起消費(fèi)者足夠的興趣，消費(fèi)者儲(chǔ)蓄待購。為了證實(shí)此命題的正確與否，決定采用：計(jì)劃抽樣發(fā)，重點(diǎn)調(diào)研法，并配合個(gè)人訪問法的調(diào)研和電話調(diào)研法來進(jìn)行調(diào)查研究。
    在搜集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)研者填寫或回答各種調(diào)研表格或問卷。調(diào)研表及問卷是整個(gè)調(diào)研工作的核心，其設(shè)計(jì)的好壞將直接影響調(diào)研結(jié)果。調(diào)研表和問卷的設(shè)計(jì)既要具有科學(xué)性又要有藝術(shù)性，以利市場(chǎng)調(diào)研工作的條理化、規(guī)范化。
一項(xiàng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下4種調(diào)研表格：
    1. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)資源統(tǒng)計(jì)表，包括房地產(chǎn)分布、面積、類型、單位價(jià)格、單位總價(jià)、開發(fā)程度、居住密度、交易狀況和規(guī)模、使用期限、抵押保險(xiǎn)、政策限制、競(jìng)爭(zhēng)程度、發(fā)展遠(yuǎn)景、其他具體情況和調(diào)研日期等項(xiàng)目。
    2. 房地產(chǎn)出租市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)表，包括出租房地產(chǎn)名稱、所在地區(qū)、出租面積、租金水平、出租房的類型和等級(jí)、室內(nèi)設(shè)備狀況（暖氣、燃?xì)狻㈦娫�、家用電器、廚衛(wèi)設(shè)備）、環(huán)境條件（庭院、陽臺(tái)、停車場(chǎng)、文娛場(chǎng)所、交通和購物等）、空置率、影響房租市場(chǎng)的最大因素、具體房東的記錄、房地產(chǎn)出租公司的資料和調(diào)研日期等項(xiàng)目。
    3. 房地產(chǎn)出售統(tǒng)計(jì)表，包括已售房地產(chǎn)的名稱、地區(qū)、開發(fā)商、數(shù)量、結(jié)構(gòu)類型、成交期、成交條件（預(yù)付款、貸款額和利率、償還約束、其他附加條款等）、出售時(shí)的房齡和狀況、客戶資料和調(diào)研日期等項(xiàng)目。
    4. 房地產(chǎn)個(gè)案市調(diào)分析表，包括案名、區(qū)位、投資公司、產(chǎn)品規(guī)劃、推出日期、入伙日期、基地面積、建筑密度、土地使用權(quán)年限、單位售價(jià)、付款方式、產(chǎn)品特色、銷售策略、客源分析、媒體廣告、調(diào)研資料和日期等。
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研中普通采用抽樣調(diào)研，即從被調(diào)研總體中選擇部分樣本進(jìn)行調(diào)研，并用樣本特性推斷總體特性。在實(shí)地調(diào)研前，調(diào)研人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。一旦明確下來，調(diào)研人員必須嚴(yán)格按照抽樣設(shè)計(jì)的要求進(jìn)行工作，以保證調(diào)研質(zhì)量。
五、 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研
    要進(jìn)行編輯整理。就是把零碎的、雜亂的、分散的資料加以篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料的系統(tǒng)性、完整性和可靠性。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)研資料的誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；然后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，一確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。其次，要進(jìn)行分類編號(hào)，就是把調(diào)研資料編入適當(dāng)?shù)念悇e并編上號(hào)碼，一便于查找、歸檔和使用。再次，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。最后，對(duì)各項(xiàng)資料中的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行比較分析，得出一些可以說明有關(guān)問題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，直至得出必要的結(jié)論。
六、 撰寫和提交調(diào)研報(bào)告
    撰寫和提交調(diào)研報(bào)告是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作的最后一環(huán)。調(diào)研報(bào)告反映勒令調(diào)研工作的最終結(jié)果。要十分重視調(diào)研報(bào)告的撰寫，并按時(shí)提交調(diào)研報(bào)告。撰寫調(diào)研報(bào)告應(yīng)做到：(1)客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確地反映調(diào)研結(jié)果。(2)報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出；(3)文字精煉，用語中肯；(4)結(jié)論和建議應(yīng)表達(dá)清晰，咳歸納為要點(diǎn)；(5)報(bào)告后應(yīng)附必要的表格和附件與附圖，以便閱讀和使用；(6)報(bào)告完整，印刷清楚美觀。
    以上房地產(chǎn)市場(chǎng)程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作只具有一般的指導(dǎo)意義。在實(shí)際工作中可視具體情況，科學(xué)合理地靈活安排調(diào)研工作的內(nèi)容。
    在作出結(jié)論以后，市場(chǎng)營銷調(diào)研部門必須提出若干建議方案寫出書面報(bào)告，提供給決策者。在編寫調(diào)研報(bào)告時(shí)，要指出所采用的調(diào)研方法、調(diào)研目的、調(diào)研對(duì)象，處理資料手段，通過調(diào)研提出結(jié)論，并以此提出一些合理建議。
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
    房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容非常廣泛，涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和供給的各個(gè)方面。但由于調(diào)研目的不同．調(diào)研時(shí)間限制，房地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容也并非完全相同。通常，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研主要包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研．房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研．房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)調(diào)研四個(gè)方面的內(nèi)容。
一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研
    房地產(chǎn)企業(yè)的生存發(fā)展是以適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境為產(chǎn)提的，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，市場(chǎng)環(huán)境大多是不可控制因素，房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動(dòng)必須與之相協(xié)調(diào)和適應(yīng)。盡管企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中擁有充分的自主權(quán)，但它的經(jīng)營活動(dòng)受到社會(huì)法律環(huán)境的約束，受到行業(yè)慣例和準(zhǔn)則的規(guī)定與制約，而社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展等都對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有制約和影響作用。
(一) 政治法律環(huán)境調(diào)研
    政治法律環(huán)境調(diào)研主要是了解對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)起影響和制約作用的政治形勢(shì)、國家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)管理的有關(guān)方針政策、有關(guān)法律法規(guī)，包括：1、各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的方針政策。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)及地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策等。2、各級(jí)政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃等。3、政府有關(guān)法律法規(guī)，如環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等。4、政府有關(guān)方針和政策，如產(chǎn)業(yè)政策、金融政策、稅收政策、財(cái)政政策、物價(jià)政策、就業(yè)政策等。5、政局的變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢(shì)、政府的重大人事變動(dòng)等。
(二) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研
    經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素，這些因素影響的是市場(chǎng)大氣候。更重要的是，該地區(qū)的居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)高低，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求也會(huì)產(chǎn)生根本性的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研應(yīng)把握企業(yè)所在地區(qū)的總的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景。一般來說，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展快的地區(qū)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的前影也將十分廣闊，市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)多。具體包括：1、國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模，趨勢(shì)、速度和效益。2、項(xiàng)目所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的供給情況。3、一般利率水平、獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貸膨脹率。4、 國民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。5、居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。6、物價(jià)水平及通貸膨脹率。7、項(xiàng)目所在地區(qū)的對(duì)外開放程度和國際經(jīng)濟(jì)合作的情況，對(duì)外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況。8、與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調(diào)研。
(三) 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研
    社會(huì)文化環(huán)境主要是居民的生活習(xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理及對(duì)生活的態(tài)度、對(duì)人生的價(jià)值取向等。社會(huì)文化環(huán)境在很大程度上決定著人們的價(jià)值觀念和購買行為，因此它景響著房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類、方式。某一地區(qū)人們所持有的核心文化價(jià)值觀念具有高度的持續(xù)性，因此房地產(chǎn)企業(yè)必須了解當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的文化和傳統(tǒng)習(xí)慣，才能為當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者所接受。而一些價(jià)值觀，是比較容易變化的，這也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品引進(jìn)新的經(jīng)營思路創(chuàng)造了條件。文化環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容主要包括：1、居民職業(yè)構(gòu)成、教育程度、文化水平等。2、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成。3、居民家庭生活習(xí)慣、審美觀念及價(jià)值取向等。4、消費(fèi)者民族與宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗等。
(四) 社區(qū)環(huán)境調(diào)研
    社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是房地產(chǎn)商品特有的屬性。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對(duì)發(fā)揮房地產(chǎn)商品的效能，提高其使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益具有重要作用。社區(qū)環(huán)境調(diào)研內(nèi)容包括社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化分圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。
二、 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研
    房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既可以是特定房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的總和，也可以是專指對(duì)某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求數(shù)量。市場(chǎng)需求由購買者、購買欲望、購買能力組成。購買者是需求的主體，是需求行為的實(shí)施者；購買欲望是需求的動(dòng)力，是產(chǎn)生需求行為的源泉；購買能力是需求的實(shí)現(xiàn)條件，是需求行為的物質(zhì)保障。三者共同構(gòu)成了需求的實(shí)體。房地產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品適銷對(duì)路，必須事先了解消費(fèi)者的構(gòu)成、購買動(dòng)力和購買行為特征，真正做到按照消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。對(duì)此，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研主要包括如下方面：
(一) 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研
    房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量調(diào)研，主要是調(diào)研房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。主要包括：(1)消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；(2)調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等；(3)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和經(jīng)濟(jì)收入水平；(4消費(fèi)者的實(shí)際支付能力；(5)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見等。
(二) 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研
    房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是為滿足一定的需要，而引起人們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念。房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)是激勵(lì)房地產(chǎn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的內(nèi)在原因。主要包括消費(fèi)者的購買意向，影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型等。
(三) 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研
    房地產(chǎn)消費(fèi)行為是房地產(chǎn)消費(fèi)者在實(shí)際房地產(chǎn)消費(fèi)者購買模式和習(xí)慣的調(diào)研，主要是要調(diào)研：(1)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；(2)消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；(3)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；(4)房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況等。
三、 房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)研
    房地產(chǎn)市場(chǎng)的供給是指在某一時(shí)期內(nèi)為房地產(chǎn)提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。它主要調(diào)研以下幾個(gè)方面：
    1. 行情調(diào)研。即整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率；房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力；房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期；房地產(chǎn)產(chǎn)品供給的充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的種類和數(shù)量、是否存在著市場(chǎng)空隙；有關(guān)同類產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；新產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格變動(dòng)幅度等。
    2. 現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局售后服務(wù)的意見及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。
    3. 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。
    4. 建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。
四、 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)調(diào)研
    房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)的組合，包括房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)調(diào)研應(yīng)圍繞這些營銷組合要素展開。
(一) 房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)研
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定主要包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兩方面內(nèi)容。
    對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研主要包括(1)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力狀況；(2)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備水平和社會(huì)信譽(yù)；(3)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的市場(chǎng)營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；(4)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析、預(yù)測(cè)等。
    對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研主要包括：(1)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；(2)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及反應(yīng)狀況；(3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；(4)消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等。
(二) 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研
    房地產(chǎn)價(jià)格的大小對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的調(diào)研的內(nèi)容包括：(1)影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是國家價(jià)格政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響； (2)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)；(3)房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小；(4)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響；(5)國際、國內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；(6)開發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。
(三) 房地產(chǎn)促銷調(diào)研
    廣告促進(jìn)房地產(chǎn)商品市場(chǎng)銷售的一種重要手段，廣告促銷的效果是房地產(chǎn)房地產(chǎn)企業(yè)所關(guān)注的一個(gè)問題。促銷調(diào)研的主要內(nèi)容包括：(1)房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；(2)房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；(3)房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研；(4)房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算的擬定；(5)房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；(6)人員促銷的配備狀況；(7)各種營業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效。
(四) 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研
    主要包括：(1)房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；(3)租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；(4)房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。
房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念和作用
（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念
     房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是在市場(chǎng)調(diào)研獲得一定資料的基礎(chǔ)上，針對(duì)需要，運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)方法，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)以及與之相關(guān)的營銷環(huán)境因素進(jìn)行分析和判斷，從而為房地產(chǎn)企業(yè)的營銷決策提供依據(jù)。實(shí)際上，房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是一種信息變換系統(tǒng)，這一市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)中，輸入的是市場(chǎng)調(diào)查取得的歷史和現(xiàn)時(shí)資料，輸出的則是預(yù)測(cè)信息。其中，預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技巧以及采用的預(yù)測(cè)方法對(duì)信息的轉(zhuǎn)換起著重要的作用。
（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用
1、 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是房地產(chǎn)企業(yè)制定開發(fā)經(jīng)營計(jì)劃和進(jìn)行營銷決策的基礎(chǔ)。通過房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，可以了解房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)，以及對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營活動(dòng)所帶來的影響，從而避免企業(yè)盲目開發(fā)經(jīng)營，為制定科學(xué)的計(jì)劃和開發(fā)經(jīng)營決策提供依據(jù)。
2、 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)息息相關(guān)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)又是瞬息萬變的，只有通過房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)需求來制定正確策略，才能提高企業(yè)的投資決策水平，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，避免盲目投資帶來的損失。科學(xué)地市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析是房地產(chǎn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的途徑之一，可以提高整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的科學(xué)化。
3、 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以降低市場(chǎng)不確定性給房地產(chǎn)企業(yè)所帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)市場(chǎng)受到許多因素的影響，有些因素是可以控制的，有些因素是可以為企業(yè)所預(yù)知的，而有些因素是企業(yè)既無法控制又無法預(yù)知的，所以房地產(chǎn)市場(chǎng)在蘊(yùn)含著巨大機(jī)會(huì)的同時(shí)具有極大的不確定性。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)借助過去的市場(chǎng)信息資料對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而降低市場(chǎng)不確定性所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
    實(shí)踐證明，有市場(chǎng)預(yù)測(cè)和無市場(chǎng)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確與否，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的影響極大。哪個(gè)企業(yè)注意利用了房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，而且預(yù)測(cè)得比較準(zhǔn)確，那個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營就好。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類
    房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，按預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)短，可分為短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)；按預(yù)測(cè)對(duì)象的范圍，可分為宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)；按預(yù)測(cè)方法的性質(zhì)，可分為定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)。
（一） 短期預(yù)測(cè)、中期預(yù)測(cè)和長(zhǎng)期預(yù)測(cè)
    短期預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)安排年度內(nèi)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的預(yù)測(cè)，由于房地產(chǎn)具有開發(fā)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此這種短時(shí)期的預(yù)測(cè)主要用于制定月計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃，為日常的市場(chǎng)營銷工作服務(wù)。
    中期預(yù)測(cè)是反映企業(yè)對(duì)1-5年內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及期限發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，是企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃的依據(jù)。例如，對(duì)二三年內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)各類物業(yè)的需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而為房地產(chǎn)企業(yè)投資何種類物業(yè)提供決策依據(jù)。
    長(zhǎng)期預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)五年以上的房地產(chǎn)市場(chǎng)變化及其趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)是企業(yè)制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的科學(xué)依據(jù)，長(zhǎng)期預(yù)測(cè)的精確度很難把握，難度也較大。
（二） 宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)
    宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，涉及的范圍大，牽涉面廣。例如，房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求變化及與之相聯(lián)系的各種因素，如人口結(jié)構(gòu)變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，以及對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的其他政治法律因素的預(yù)測(cè)。宏觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)確定發(fā)展方向和發(fā)展規(guī)劃有指導(dǎo)作用。微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動(dòng)范圍內(nèi)進(jìn)行的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、價(jià)格變化等預(yù)測(cè)。微觀市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)制定生產(chǎn)經(jīng)營決策，編制計(jì)劃的依據(jù)。
（三） 定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)
    定性預(yù)測(cè)又稱判斷預(yù)測(cè)，是預(yù)測(cè)者根據(jù)自己掌握的實(shí)際情況、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和邏輯推理能力，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)做出的推測(cè)和判斷。例如，今后幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系是供大于求還是供不應(yīng)求等。定性預(yù)測(cè)需要的數(shù)據(jù)少，比較簡(jiǎn)單易行。在應(yīng)用定性預(yù)測(cè)方法進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，注要是憑借個(gè)人特別是專家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析能力。這種方法主要適用于缺乏信息資料、或影響因素復(fù)雜又難以分清主次、或?qū)χ饕�影響因素難以進(jìn)行定量分析的情況。定性預(yù)測(cè)方法常用的有特爾斐法、意見集中法、類推法等。
    定量預(yù)測(cè)是在了解歷史資料和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)模型，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行數(shù)量分析的預(yù)測(cè)方法。定量預(yù)測(cè)與統(tǒng)計(jì)資料、統(tǒng)計(jì)方法密切相關(guān)，也稱統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)，主要包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)和因果關(guān)系預(yù)測(cè)。時(shí)間序列預(yù)測(cè)是依據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象隨時(shí)間的變化規(guī)律建立模型，主要包括移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法，季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法等。因果關(guān)系預(yù)測(cè)是依據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象及其影響因素間的因果關(guān)系建立模型，主要包括因歸分析，經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型、投入產(chǎn)出模型等。
三、 地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)象的步驟
房地產(chǎn)預(yù)測(cè)的一般步驟如下（框圖見圖2-2）：
1． 確定預(yù)測(cè)對(duì)象和預(yù)測(cè)的目的。要說明預(yù)測(cè)的對(duì)象，要達(dá)到的目的，預(yù)測(cè)的范圍，預(yù)測(cè)時(shí)間等。如某企業(yè)預(yù)測(cè)商品房市場(chǎng)銷售量，應(yīng)明確是哪類商品房，短期預(yù)測(cè)還是中、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，是全國還是某地區(qū)預(yù)測(cè)等。
2． 制定的預(yù)測(cè)方案。應(yīng)包括具體內(nèi)容、人員、分工、資料搜集辦法、地點(diǎn)、時(shí)間安排等。
3． 搜集和分析有關(guān)資料。在搜集資料時(shí)一要注意信息資料的廣泛性，除了與房地產(chǎn)直接有關(guān)方面的因素外，還要注意對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)具有較大影響的間接因素；二要注意信息來源的多渠道性，使得信息具有代表性、準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性、完整性和可比性，在搜集資料的過程中還要分析篩選，整理出對(duì)預(yù)測(cè)有實(shí)用價(jià)值的資料和信息。
4． 選定預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)模型。即根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)、資料、資料占有情況、準(zhǔn)確度要求及預(yù)測(cè)費(fèi)用多少來選定。房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的定量方法有回歸分析法、時(shí)間序列預(yù)測(cè)法等。
5． 進(jìn)行實(shí)際預(yù)測(cè)。即根據(jù)選定的預(yù)測(cè)方法和模型，進(jìn)行預(yù)測(cè)計(jì)算。
6． 評(píng)價(jià)修正預(yù)測(cè)結(jié)果。預(yù)測(cè)不可能做到百分之百的精確，但若預(yù)測(cè)誤差很大，就失去了預(yù)測(cè)的意義。所以，對(duì)預(yù)測(cè)誤差進(jìn)行具體分析，看預(yù)測(cè)結(jié)果是否達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的要求。如果滿足要求，則進(jìn)入撰寫報(bào)告的階段；如不能達(dá)到要求，則回到前面步驟，或重新確定目標(biāo)、搜集資料，或重新選擇方法，再進(jìn)行預(yù)測(cè)，直到誤差符合預(yù)測(cè)要求。
7． 撰寫預(yù)測(cè)報(bào)告。房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告既要有定性分析，也要有定量分析，盡量做到數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確、論據(jù)充分可靠、建議切實(shí)可行。然后，還要對(duì)預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行判斷、評(píng)價(jià)，重點(diǎn)是預(yù)測(cè)誤差的分析。一份預(yù)測(cè)報(bào)告中，除預(yù)測(cè)結(jié)果之外，一般還應(yīng)包括資料搜集整理過程、選用的預(yù)測(cè)技術(shù)、建立的預(yù)測(cè)模型及對(duì)模型 的評(píng)價(jià)與檢驗(yàn)、對(duì)未來?xiàng)l件的分析、對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的分析與評(píng)價(jià)以及其他需要說明的問題等。發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)與現(xiàn)實(shí)不符，立即進(jìn)行修改。
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的方法
一、 市場(chǎng)調(diào)研方法分類
    市場(chǎng)調(diào)研方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)研對(duì)象來劃分，有普查、重點(diǎn)調(diào)研、抽樣調(diào)研等，另一類是按調(diào)研對(duì)象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。市場(chǎng)調(diào)研人員可根據(jù)具體情況選擇不同的方法。
（一） 按調(diào)研對(duì)象劃分
1、 普查
    普查是對(duì)調(diào)研對(duì)象總體所包含的全部單位進(jìn)行調(diào)研。如果把一個(gè)城市人口的年齡、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)分布、收入分布等情況系統(tǒng)調(diào)研了解后，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)將是十分有利的。由于普查工作量很大，要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，調(diào)研周期較長(zhǎng)，一般只在較小范圍內(nèi)采用。當(dāng)然，有些資料可以借用國家權(quán)威部門的普查結(jié)果，如可以借用全國人口普查所得到的有關(guān)數(shù)據(jù)資料等。
2、 重點(diǎn)調(diào)研
    重點(diǎn)調(diào)研是以有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)研對(duì)象，進(jìn)而推斷出一般結(jié)論。采用這種調(diào)研方式，由于重點(diǎn)被調(diào)研的對(duì)象數(shù)目不多、企業(yè)可以用較少的人力、物力、財(cái)力，在很短時(shí)期內(nèi)完成。如調(diào)研高檔住宅需求情況，可選擇一些購買大戶作為調(diào)研對(duì)象，往往這些大戶對(duì)住宅需求量、對(duì)住宅功能要求占整個(gè)高檔商品住宅需求量的絕大多數(shù)，從而推斷出整個(gè)市場(chǎng)對(duì)高檔住宅的需求量。當(dāng)然由于所選對(duì)象并非全部，調(diào)研結(jié)果難免有一定誤差，市場(chǎng)調(diào)研人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對(duì)象可能不具有代表性了。例如，1993年國家加強(qiáng)了宏觀調(diào)控，一些房地產(chǎn)公司貸款受到限制，資金不足，開工不正常，水泥等材料需求量急劇減少，在這種情況下，公司應(yīng)及時(shí)調(diào)整，重新選取調(diào)研對(duì)象，并對(duì)調(diào)研結(jié)果認(rèn)真分析，只有這樣的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果才能為企業(yè)制定策略提供有用的根據(jù)。
3．抽樣調(diào)研
    抽樣調(diào)研就是從調(diào)查對(duì)象全體（總體）中選擇若干個(gè)具有代表性特征的方法。從調(diào)查對(duì)象總體中抽取樣本的技術(shù)革新，就是抽樣技術(shù)。抽樣技術(shù)的優(yōu)劣將直接影響樣本的代表性，影響調(diào)研結(jié)果的可靠性。抽樣調(diào)研大體上可以分在兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。
    隨機(jī)抽樣最主要的是特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)，這們的事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)研的樣本的結(jié)果來推斷母體的情況。它可以分為3種：（1）隨機(jī)抽樣，即整體中所有個(gè)體都具有同等的機(jī)會(huì)被選作樣本；（2）分層隨機(jī)抽樣，即對(duì)總體按某種特征（如年齡、性別、職業(yè)等）分組（分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定數(shù)量的樣本；（3）分群隨機(jī)抽樣，即將總體按一定特征分成若干群體，隨機(jī)抽取其中一部分作為樣本。分群抽樣與分層抽樣是有區(qū)別的，分群抽樣是將樣本總體劃分為若干不同的群體，這些群體間的性質(zhì)相同，后再將每個(gè)群體進(jìn)行隨機(jī)抽樣，這樣每個(gè)群體內(nèi)部存在性質(zhì)不同的樣本。而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類，這幾大類的間是有差別的，而每一類則是由性質(zhì)相同的樣本所構(gòu)成。
    非隨機(jī)抽樣是指市場(chǎng)調(diào)研人員在選取樣本是并不是隨機(jī)選取而是先確定某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，然后再選取樣本數(shù)。這樣每個(gè)樣本被選擇的機(jī)會(huì)并不是相等的，非隨機(jī)抽樣也分為3種具體方法：（1）就便抽樣。也稱為隨意選擇樣本，如在街頭上任意找一些行人詢問其對(duì)某新產(chǎn)品的看法和印象。這在商圈調(diào)研中是常用的方法。（2）判斷抽樣。即通過市場(chǎng)調(diào)研人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗(yàn)來判斷由哪能些個(gè)體來作為樣本的一種方法；當(dāng)樣本數(shù)目不多，樣本的間的差異又較為明顯時(shí)，采用此法能起到一定效果。（3）配額抽樣。即市場(chǎng)調(diào)研人員通過確定一些控制特征，將樣本空間進(jìn)行分類，然后由調(diào)研人員從各組中任意抽取一定數(shù)量的樣本。
（二） 按調(diào)研方法劃分
1． 訪問法
    這是最常用的市場(chǎng)調(diào)研方法�？茖W(xué)設(shè)計(jì)調(diào)研表，有效地運(yùn)用個(gè)人訪問技巧是此方法成功的關(guān)鍵。
（1） 設(shè)計(jì)調(diào)研表。調(diào)研表是反映企業(yè)決策的思想，是本企業(yè)營銷部門最關(guān)心 、最理想得到的重要信息來源之一。因此要想搞好調(diào)研，就必須設(shè)計(jì)好調(diào)研表。
    設(shè)計(jì)調(diào)研表的步驟：一是根據(jù)整個(gè)研究計(jì)劃的目的，明確列出調(diào)研表所需搜集的信息是什么。例如對(duì)房地產(chǎn)公司來說，需要得到在所投資的地方下列信息：消費(fèi)者對(duì)購方的興趣，消費(fèi)者的收入以及購買方所能承愛的能力，還有消費(fèi)者對(duì)住房的標(biāo)準(zhǔn)要求等等。二是按照所需搜集的信息，寫出一連串的問題，并確定每個(gè)問題的類型。房地產(chǎn)公司要想占領(lǐng)市場(chǎng)，既要了解目前該城市的人口分布、年齡情況、家庭結(jié)構(gòu)、住房面積、消費(fèi)者擁有房子情況，又要了解居民的收入水平（基本工資、獎(jiǎng)金收入，消費(fèi)者購買生活必需用品和一些耐用消費(fèi)品以后隨意可支配的貨幣有多少），還要了解消費(fèi)者目前是否有存款，并要了解消費(fèi)者對(duì)購房的興趣、欲望以及了解消費(fèi)者對(duì)住房的最低要求（設(shè)計(jì)方案、四周環(huán)境、建筑套型等）和當(dāng)?shù)卣�府�?duì)房產(chǎn)的有關(guān)政策，銀行金融系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者購房的有關(guān)政策等。三是按照問題的類型、難易程度，選擇題型（單選填充，多選填充，是非判斷，多項(xiàng)選擇題）并安排好詢問問題的次序。四是選擇一些調(diào)研者作調(diào)研表的初步測(cè)試，請(qǐng)他們先做題，然后召開座談會(huì)或個(gè)別談話，征求意見。五是按照測(cè)試結(jié)果，再對(duì)調(diào)研表作必要修改，最后得出正式調(diào)研表。
    設(shè)計(jì)調(diào)研表應(yīng)注意下列事項(xiàng)：一是問題要短，因?yàn)檩^長(zhǎng)的問題容易被調(diào)研者混淆。二是調(diào)研表上每一個(gè)問題只能包含一項(xiàng)內(nèi)容。三是問題中不要使用太專門的術(shù)語，因?yàn)橐话愕南�費(fèi)者不理解這些專門術(shù)語。四是問題答案不宜過多，問題的含義不要模棱兩可。一個(gè)問題只代表一件事，只有一種答案。五是要注意問問題的方式。有時(shí)直接問問題并不見得是最好的，有時(shí)采用間接方法反而會(huì)得到更好的答案。例如最近房地產(chǎn)公司為了銷售某一處商品房做了不少廣告，調(diào)研員想知道、想了解這些廣告效果時(shí)，與其直接詢問被調(diào)研者的想法如何，還不如用迂回方式去了解他們有多少人知道該處的房產(chǎn)情況。
    （2）訪問法的形式。調(diào)研表設(shè)計(jì)好之后，按照調(diào)研人員與被調(diào)研人員的接觸方式不同，可將訪問法劃分為3種形式：一是答卷法。調(diào)研人員將被調(diào)研人員集中在一起，要求每人答一份卷，在規(guī)定時(shí)間答完，這樣被調(diào)研人員不能彼此交換意見，而使個(gè)人意見充分表達(dá)出來。二是談話法。市場(chǎng)調(diào)研人員與被調(diào)研人員進(jìn)行面對(duì)面談話，如召開座會(huì)，大家暢所欲言。然后還可針對(duì)某種重點(diǎn)調(diào)研對(duì)象進(jìn)行個(gè)別談話，深入調(diào)研。這種方法最大特點(diǎn)是十分靈活，可以調(diào)研許多問題，包括一些看上去與事先準(zhǔn)備好的問題不太相關(guān)的問題，可以彌補(bǔ)調(diào)研表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受約束。三是電話調(diào)研。這種方法是市場(chǎng)調(diào)研人員借助電話來了解消費(fèi)者意見的一種方法。如定期詢問重點(diǎn)住戶對(duì)房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、設(shè)備、功能、環(huán)境、質(zhì)量、服務(wù)的感覺如何。有什么想并請(qǐng)他們提出一些改進(jìn)措施等。
2、 觀察法
    觀察法是指調(diào)研人員不與被調(diào)研者正面接觸，而是在旁邊觀察的調(diào)研方法。這樣被調(diào)研者無壓力，表現(xiàn)得自然，因此調(diào)研效果也較理想。觀察法有下列3種形式：
（1）直接觀察法。派人到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)研對(duì)象進(jìn)行觀察。例如可派人到房地產(chǎn)交易所或工地觀察消費(fèi)者選購房產(chǎn)的行為和要求。調(diào)研消費(fèi)者對(duì)本公司的信賴程度。
（2）實(shí)際痕跡測(cè)量法。調(diào)研人員不是親自觀察購買者的行為，而是觀察行為發(fā)生后的痕跡。例如，要比較在不同報(bào)刊雜志上刊登廣告的效果，可在廣下面附一個(gè)條子，請(qǐng)客戶剪下來回寄，根據(jù)這些回條，便可以知道在哪一家報(bào)刊雜志上刊登廣告的效果較好。
（3）行為記錄法。在取得被調(diào)研者同意之后，用一定裝置記錄調(diào)研對(duì)象的某一行為。例如，在某些家庭電視機(jī)里裝上一個(gè)監(jiān)聽器，可以記錄電視機(jī)什么時(shí)候開，什么時(shí)候關(guān)，收哪一個(gè)電臺(tái)，收了多長(zhǎng)時(shí)間等。這樣可以幫助營銷管理人員今后選擇哪一家電視臺(tái)，在什么時(shí)間播廣告效果最好。
調(diào)研人員采用觀察法，主要是為了獲得那些被觀察者不愿或不能提供的信息。有些購買者不愿透露他們某些方面的行為，通過觀察法便可以較容易地了解到，但觀察法只能觀察事物的表面現(xiàn)象，不能得到另外一些信息，如人們的感情、態(tài)度、行為動(dòng)機(jī)等等，因此調(diào)研人員通常將觀察法與其他方法組合起來使用。
3、 實(shí)驗(yàn)法
    實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)研范圍縮小到一上比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后得出一定結(jié)果，然后再推斷出樣本總體可能的結(jié)果的調(diào)研方法。例如調(diào)研廣告效果時(shí)，可選定一些消費(fèi)者作為調(diào)研對(duì)象，對(duì)他們進(jìn)行廣告宣傳，然后根據(jù)接受的效果來改進(jìn)廣告詞語、聲調(diào)等。實(shí)驗(yàn)法是研究因果關(guān)系的一種重要方法。例如研究廣告對(duì)銷售的影響，在其他因素不變情況下，銷售量增加就可以看成完全是廣告的影響造成的。當(dāng)然市場(chǎng)情況受多種因素影響，在市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)期間，消費(fèi)者的偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，都可能有所改變，從而影響實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。雖然如此，實(shí)驗(yàn)法對(duì)于研究因果關(guān)系，能提供訪問法、觀察法所不能供給的材料，運(yùn)用范圍較為廣泛。
二、 調(diào)研規(guī)模與技術(shù)條件
    作為一項(xiàng)了解消費(fèi)者期望和購買行為的調(diào)研，其規(guī)模越大，結(jié)果也就越令人信服。但是由于人力物力的限制，還有調(diào)研技術(shù)條件的限制，使得我們不得不從以下四個(gè)方面來考慮調(diào)研的規(guī)模：
1、樣本數(shù)的份量。一般面言，一個(gè)調(diào)研樣本越大越好，因?yàn)橐罁?jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)上的“大數(shù)定理”，大樣本可以降低誤差。但是，大樣本不可避免地要大量增加調(diào)研成本，而且在調(diào)研實(shí)物中，大樣本也引進(jìn)了額外的誤差因素，諸如調(diào)研員的疲乏，統(tǒng)計(jì)上的錯(cuò)誤、回收率難以控制等。
2、樣本涵蓋面的廣度。樣本涵蓋面與樣本數(shù)是相依的，抽樣涵蓋面越廣，所需樣本數(shù)也越大，若樣本數(shù)不是隨著增大，則屬于完全隨機(jī)抽樣方式，可能不具有代表性。如果采用分區(qū)域內(nèi)隨機(jī)抽樣法，雖然在整體上抽樣本數(shù)具有代表性，但對(duì)于各抽樣本階層，能仍然不具有代表性。
3、問題涵蓋面的廣度。如果調(diào)研內(nèi)容太少，掛一漏萬，就會(huì)失去調(diào)研的本意。反之，如果盡量增加調(diào)研的內(nèi)容，問卷太長(zhǎng)，會(huì)使得調(diào)研者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)研的可信度。此外，極可能由于一部份調(diào)研者拒絕合作到底，造成嚴(yán)重的抽樣偏差。這二個(gè)方面都使得調(diào)研內(nèi)量變引發(fā)了質(zhì)變，使調(diào)研失去了意義。
4、調(diào)研的深度。一般而言，深與廣二者就猶如“魚與熊掌”，二者難以兼得的。越是深層的調(diào)研，所要求調(diào)研員的專業(yè)技術(shù)越多，所需時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)費(fèi)越高。
三、 房地產(chǎn)調(diào)研資料搜集的途徑和內(nèi)容
    資料是任何決策的基礎(chǔ)，如缺乏有效資料的支持，則所有決策都是主觀臆測(cè)，由此可見資料的重要性。房地產(chǎn)開發(fā)商在決定土地開發(fā)區(qū)位、土地利用方式或規(guī)劃設(shè)計(jì)方向時(shí)，往往牽涉上億元投資決策的成敗，所以更需要依據(jù)正確、有效的資料。資料搜集內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、土地使用法規(guī)資料、項(xiàng)目基地現(xiàn)狀資料、交通流量資料、人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料、公共設(shè)施資料、商圈資料、房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣資料、銷售資料、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資料、租金資料。
（一） 搜集資料的途徑
房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研資料搜集的途徑主要有：
1、交易雙方當(dāng)事人。訪問地方市場(chǎng)上曾經(jīng)發(fā)生交易行為的買方或賣方，應(yīng)著重查訪成交標(biāo)的物的位置、面積、交易價(jià)格、交易當(dāng)時(shí)的狀況和其他條件等。在訪問中應(yīng)盡量了解其交易進(jìn)行時(shí)的狀況，并從其提供的資料中盡可能導(dǎo)引出其他市場(chǎng)交易線索。訪問者可以詢問交易當(dāng)事人，為什么會(huì)接受與其當(dāng)初的報(bào)價(jià)方案不同的成交結(jié)果，其所作決策是依據(jù)哪些理由。據(jù)此可掌握更多該地方的市場(chǎng)交易資料，并有助于了解交易內(nèi)容有無其他附加條件。
2、促成房地產(chǎn)交易行為的中間商。房地產(chǎn)市場(chǎng)上的中間商，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。一般而言，他們不但參與許多交易行為，且對(duì)于地方市場(chǎng)具有相當(dāng)程度的了解，經(jīng)常提供資料給買賣雙方參考，以促進(jìn)交易成功。因此，市場(chǎng)調(diào)研人員可利用其提供的資料，增加市場(chǎng)調(diào)研的深度和廣度。.
3、房地產(chǎn)開發(fā)商公開推出的各種銷售或出租廣告。房地產(chǎn)開發(fā)商公開推出銷售或出租個(gè)案之前都預(yù)先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，因此其在報(bào)刊、售樓書、郵寄廣告等各類廣告中公開推出的銷售或出租的報(bào)價(jià)具有很大的參考價(jià)值。一個(gè)成功的租售個(gè)案更能代表市場(chǎng)的接受力，其代表性和參考價(jià)值更為肯定，這種資料可靠程度更高。但應(yīng)注意其中的銷售或租賃條件如當(dāng)事人雙方的關(guān)系、付款方式、附屬設(shè)備、折扣、銷售或租賃標(biāo)的物的狀況等基本條件等。
4、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的人士，如房地產(chǎn)估價(jià)師。可向其探詢交易資料作為再進(jìn)一步查證的依據(jù)。這種查證方式較費(fèi)工夫，但不失為有效的交易資料探尋方法。調(diào)研時(shí)忌諱僅以膚淺的見聞不加查證即做為依據(jù)，并須注意，地方人士提供與實(shí)際大有出入的房地產(chǎn)交易價(jià)格資料，不但不利于市場(chǎng)調(diào)研作業(yè)反而會(huì)造成混淆事實(shí)。
5、同業(yè)間資料的交流。房地產(chǎn)同業(yè)間如果能秉持合作的態(tài)度，以經(jīng)整理分析的次級(jí)進(jìn)行交流，則大有裨益。但這種方式很難為開發(fā)商接受，因?yàn)樗麄兺�往�?huì)視此種交流與自業(yè)務(wù)有利害關(guān)系。只有在相利益的情況下房地產(chǎn)同業(yè)之間的資料交流才能進(jìn)行。房地產(chǎn)有關(guān)行業(yè)組織應(yīng)在促進(jìn)同業(yè)間資料的義流中發(fā)揮積極作用。
6、準(zhǔn)交易資料的搜集。交易資料一般必須是買賣雙方達(dá)成協(xié)議和發(fā)生房地產(chǎn)交易行為的資料。而準(zhǔn)交易資料是當(dāng)事人擬出售（購買）房地產(chǎn)的單方面意愿的報(bào)價(jià)資料，凡處于未促成供求雙方一致意愿階段的資料都稱為（準(zhǔn)交易資料）、供赤求雙方對(duì)于價(jià)格都有一致立場(chǎng)的市場(chǎng)交易資料固然極具采證性，但這些資料往往事過境遷，而且資料經(jīng)迂回的傳遞搜集起來也較為困難（除非列在計(jì)劃性的日常工作中）。地方市場(chǎng)上的準(zhǔn)交易資料具有及時(shí)反映市場(chǎng)行情的功能，因?yàn)闇?zhǔn)交易行為者擬定價(jià)格前必須預(yù)先到該地方市場(chǎng)了解交易情況，參考當(dāng)時(shí)的成交價(jià)格后才能初步?jīng)Q定價(jià)格。這種價(jià)格與完成交易時(shí)的價(jià)格可能尚有差距存在，但是已能大致譜出房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本行情。如果能利用準(zhǔn)交易資料配合環(huán)境因素的比較分析，并運(yùn)用房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行研斷，必能使它成為具有很好利用價(jià)值的資料。
7、向房地產(chǎn)租售經(jīng)辦人員討教，參加房地產(chǎn)交易展示會(huì)，換房大會(huì)、了解各類信息、行情、索取有關(guān)資料。
8、各類次級(jí)資料。主要有政府各類統(tǒng)計(jì)資料中有關(guān)房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)和分析材料，與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的銀行、消費(fèi)者組織、咨詢機(jī)構(gòu)以及新聞媒體所提供的資料，來自上級(jí)主管部門和行業(yè)管理機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的資料，一些專業(yè)和非專業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)資料，以及來自本企業(yè)各部門的數(shù)據(jù)材料。
(二)基本資料的搜集
    基本資料可分為初級(jí)（一手）資料及次級(jí)（二手）資料兩類。初級(jí)資料系為特定目的而直接搜集的資料，資級(jí)資料則為公司內(nèi)部或外部現(xiàn)成的資料。研究策劃人員在考慮是否有必要用資源，進(jìn)行初級(jí)資料搜集前，應(yīng)先評(píng)估是否有現(xiàn)成的次級(jí)資料可資利用，并盡可能優(yōu)先利用次級(jí)資料，因?yàn)槔�用次�?jí)資較有成本低廉、取得容易的特點(diǎn)。
1、次級(jí)資料
（1）內(nèi)部次級(jí)資料。一般人常常忽略公司內(nèi)部資料的可貴性而未加以利用，例如開發(fā)公司或代理公司每個(gè)項(xiàng)目方案的執(zhí)行過程報(bào)告或分析報(bào)告，如初期的土地購買評(píng)估報(bào)告、產(chǎn)品定位報(bào)告、銷售檢討報(bào)告、結(jié)案統(tǒng)計(jì)報(bào)告等，通常都是極有參慮價(jià)值的資料來源。由這些資料可整理出項(xiàng)目個(gè)案來的人、來電及購買客戶群體的狀況，對(duì)項(xiàng)目策劃時(shí)的目標(biāo)客戶群的研究及產(chǎn)品策劃構(gòu)想時(shí)很有幫助。
（2）外部次級(jí)資料。外部次級(jí)資料來源主要包括官方、學(xué)術(shù)單位、產(chǎn)業(yè)三大部分。官方資料以統(tǒng)計(jì)類居多，學(xué)術(shù)單位以研究報(bào)告或論文居多，產(chǎn)業(yè)資料以房地產(chǎn)市場(chǎng)資料居多。
2、初級(jí)資料
    初級(jí)資料的搜集是依據(jù)特定目的，遵守完整的研究設(shè)計(jì)及調(diào)研設(shè)計(jì)，并通過調(diào)研執(zhí)行、資料處理與分析，以得到所需的資料。這種資料搜集方法在社會(huì)科學(xué)研究中常使用。房地產(chǎn)開發(fā)商以往較依賴市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)而較不注重方法，但因土地資源不限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，某些初級(jí)資料的使用性高、目的明確，若配合次級(jí)資料使用，可使開發(fā)商作出更正確的判斷。
    在各種資料搜集上，可依照各種資料的性質(zhì)整理分析，如官方資料主要有經(jīng)濟(jì)狀況統(tǒng)計(jì)、各項(xiàng)政策公告及政策法規(guī)執(zhí)行的狀況、建筑規(guī)劃及各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，而在學(xué)術(shù)研究類的報(bào)告中，主要有各項(xiàng)政府重要計(jì)劃的研究分析，及對(duì)當(dāng)前政策制度或特定主題的研究討論，例如經(jīng)濟(jì)適用住房政策的定位。產(chǎn)業(yè)資料及市場(chǎng)報(bào)告除供求狀況外，還有項(xiàng)目的規(guī)劃、價(jià)格、代款，及 市場(chǎng)對(duì)各種產(chǎn)品的接受程度等。因此，在進(jìn)行項(xiàng)目策劃定位時(shí)須事先擬定資料搜集的方法，理出一條脈絡(luò)分明的定位邏輯，以達(dá)到事半功倍的效果。
（三）房地產(chǎn)法規(guī)資料的搜集
     目前我國已出臺(tái)的有關(guān)房地產(chǎn)的法律主要有：城市房地產(chǎn)管理法、土地管理法、城市規(guī)劃法、建筑法等。
（四）項(xiàng)目基地現(xiàn)狀資料的搜集
    不論是住宅、商業(yè)或工業(yè)用地，都可以從下列的土地、建筑物及座落環(huán)境狀況，掌握土地的開發(fā)條件：1、地形狀況2、地上物狀況3、鄰地狀況4、基地四周道路、給排水狀況5、附近公共設(shè)施及交通狀況。由于土地位置所在地區(qū)的自然條件、社會(huì)條件及經(jīng)濟(jì)、政治等因素，共同構(gòu)成區(qū)域特性，進(jìn)而影響房地產(chǎn)的價(jià)格。因此在進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析時(shí)，必須深入掌握土地所在區(qū)域的特性及基地狀況。
（五）交通流量資料的搜集
    交通流量常能帶來人潮，使人潮駐留地點(diǎn)的商業(yè)坐標(biāo)提升。交通流量因道路型態(tài)不同而有很大的差異，而道路型態(tài)與交通流量有互為因果的關(guān)系存在。一般所指的交通流量資料包含:機(jī)車流量、小客車流量、大客車流量、貨車流量、雙向行人道流量，以及這些流量的及其可到達(dá)的區(qū)域。每一種不同類型的道路，其交通的種類、比率、流量以及大眾運(yùn)輸工具的便利性，都對(duì)道路沿線商業(yè)發(fā)展造成不同的影響。
     常見的交通流量資料搜集的方式可由調(diào)研人員用計(jì)數(shù)器在道路旁測(cè)算，但因?yàn)檐嚪N、行人等內(nèi)容都要調(diào)研，調(diào)研員常常需要2~3人或以上，因此也可利用攝影機(jī)在基地兩側(cè)作定點(diǎn)定時(shí)拍攝，再由錄像帶計(jì)算各種車輛的流量，這種方式比較省錢省力，而且可以重復(fù)觀察現(xiàn)場(chǎng)交通狀況。
    交通流量調(diào)研選擇應(yīng)注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定區(qū)分，分別調(diào)研取樣，才能代表所有交通流量狀況。
    交通流量除影響商圈的發(fā)展，從長(zhǎng)期看也會(huì)改變城鎮(zhèn)的發(fā)展，甚至影響到城鎮(zhèn)的興衰。例如開辟新的道路，使車流改道進(jìn)而使新道路旁的商圈興起，使原有商圈或舊道路沿線的商息消沉沒落;又如市區(qū)可能因道路狹窄，又無停車場(chǎng)或難以停車，而導(dǎo)致車輛及人潮望而卻步，店鋪無法生存。因此交通流量的多少，會(huì)影響商業(yè)的發(fā)展條件，我們?cè)谒鸭�交通流量資料時(shí)，應(yīng)掌握交通流量的主要內(nèi)容、運(yùn)用經(jīng)濟(jì)有效的方法，并區(qū)分流量的時(shí)段差異，與能搜集真正有助于項(xiàng)目定位的交通流量資料。
（六）人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料的搜集
    房地產(chǎn)業(yè)屬于資本密集行業(yè)，有帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展效果，但是國內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象卻是許多開發(fā)商搶搭景氣市場(chǎng)列車，一窩峰地推出市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品，致使國內(nèi)市場(chǎng)到處充符區(qū)域人文背景或經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的房地產(chǎn)產(chǎn)品。如在市場(chǎng)旁建設(shè)高檔寫字樓。
1. 人口：區(qū)域內(nèi)的人口及戶數(shù)及增長(zhǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)胤降禺a(chǎn)的供求有重要影響，一般說來，人口增長(zhǎng)率較市制區(qū)域，其房地產(chǎn)單價(jià)漲幅及銷售量也較高。
2. 職業(yè)或行業(yè)類別比例：區(qū)域居住人口從事的職業(yè)或行業(yè)，直接影響了房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格及特性。白領(lǐng)階層人口比例最高的區(qū)域，反應(yīng)在房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格也是最高。而普通工薪階層較密集的區(qū)域，其產(chǎn)品價(jià)格相比而言就要低多了。
3. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與職業(yè)或行業(yè)類別比例是相輔相成的。區(qū)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，第三產(chǎn)業(yè)比重的增加，會(huì)造成該區(qū)域?qū)�金融、服�?wù)等產(chǎn)業(yè)的需求，房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)和性能也因而不同。如北京市金融一條街，近年來大量銀行機(jī)構(gòu)的進(jìn)駐，自然造成對(duì)周邊服務(wù)業(yè)的需求，進(jìn)而影響周圍房地產(chǎn)品質(zhì)及需求的結(jié)構(gòu)和性質(zhì)。
4. 流動(dòng)人口：區(qū)域內(nèi)流動(dòng)人口的多少及特性，對(duì)項(xiàng)目定位有絕對(duì)影響。一般而言，流動(dòng)人潮多，商息自然產(chǎn)生，適合規(guī)劃商業(yè)空間。
     除了以上幾項(xiàng)因素外，區(qū)域內(nèi)人口的年齡、教育程度、家庭收入等都是進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目定位時(shí)可供參考的資料。
    人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料搜集的方法雖因資料種類不同而有差異但大部份資料都 可由次級(jí)資料獲得，例如各縣市的統(tǒng)計(jì)資料、家庭收支調(diào)研報(bào)告、各縣市政府所制定的綜合發(fā)展計(jì)劃等等，對(duì)區(qū)域人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面的發(fā)展有很詳細(xì)的解析。但在運(yùn)用這些級(jí)資料時(shí)，最重要的是要以搜集5~10年長(zhǎng)期資料為基礎(chǔ)，才能掌握發(fā)展的趨勢(shì)。
    “人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)”是影響項(xiàng)目定位的重要參考資料，城市項(xiàng)人文閃焙如從人口的增長(zhǎng)率可以看出地區(qū)的發(fā)展情形或房地產(chǎn)的需求善，及城市發(fā)展速度。在職業(yè)及行業(yè)類別比例閃焙可以區(qū)分生活形態(tài)及消費(fèi)狀況。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及流動(dòng)人口對(duì)商業(yè)經(jīng)營型態(tài)有密切的關(guān)系，各級(jí)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)水平及對(duì)房增明顯差異性，因此，產(chǎn)業(yè)資料可使產(chǎn)品定位者大概看出商圈是屬于何種層次水平的商圈，在產(chǎn)品定位規(guī)劃規(guī)劃時(shí)即可依照其商圈性質(zhì)行性，規(guī)劃出適當(dāng) 掂 面或商場(chǎng)空間。，因此人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)粢交通規(guī)則地區(qū)的發(fā)展有絕對(duì) 的高中生，在各項(xiàng)搜集分析 上需注意其數(shù)據(jù)的變化與外在環(huán)境的變化，才能掌握正確的定位方向。
(七)公共設(shè)施搜集
    公共設(shè)施建設(shè)在城市發(fā)展過程中是非常重要的要根據(jù)各地區(qū)的人口、土地使用、交通運(yùn)輸?shù)痊F(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，由政府?dāng)M定公共設(shè)施的項(xiàng)目、位置與面積，以提高人民生活水平及確保良好的生活品質(zhì)，因此公共設(shè)施的多少及完善與否直接影響房增的品質(zhì)及價(jià)格。
    公共設(shè)施用地的開發(fā)與使用對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)胡重大影響。例如公園、綠地、廣場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)、市場(chǎng)等 公共設(shè)施對(duì)房地產(chǎn)都有下面的影響價(jià)值，因此上述的公共設(shè)施若已建設(shè)，則需搜集現(xiàn)狀資料，但如果是屬于尚未進(jìn)行的計(jì)劃，則應(yīng)深入調(diào)研該項(xiàng)公共設(shè)施的性質(zhì)，并盡可能在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，設(shè)法結(jié)合已建設(shè)及未建設(shè)的公共設(shè)施，使產(chǎn)品更具超前性。
    在面對(duì)帶來負(fù)面影響的公共設(shè)施時(shí)，在規(guī)劃上應(yīng)注意其影響及克服的方式，例如噪音，可以通過設(shè)計(jì)雙層窗戶或設(shè)計(jì)時(shí)讓建筑縮以干擾，對(duì)區(qū)域景觀有較大影響的，如變電所 、基地排水溝等屬較難規(guī)避的設(shè)施，也應(yīng)盡量掌握其位置、高度等細(xì)節(jié)，以事先確定各種因應(yīng)措施。
（八）商圈資料的搜集
    一般所謂的“商圈”，是指從事購買行為及選擇到某處購物其所分布的地區(qū)范圍，在此商圈內(nèi)所需考慮的條件包括：家庭戶數(shù)、人口特性、生活型態(tài)、消費(fèi)行為等。針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力高低，以及人潮、交通流量等可將商圈區(qū)分為下列幾種類型：
鄰里中心型：大約半徑在一公里左右，一般稱為“生活商圈”。
1、大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其履蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”。
2、副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)。
3、城市中心型：又可以稱為中央商務(wù)區(qū)，其履蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來自四面八方。
    商圈資料一般而言都沒有次級(jí)資料可供參考，而由項(xiàng)目個(gè)案負(fù)責(zé)人按調(diào)研目及預(yù)算，擬定調(diào)研計(jì)劃，再實(shí)地派人以調(diào)研、訪問或觀測(cè)等方式完成，如商圈內(nèi)居民生活型態(tài)或來商圈購物的商圈外居民消費(fèi)型態(tài)的調(diào)研、商圈內(nèi)行業(yè)類別調(diào)研、商圈內(nèi)車流量調(diào)研等。另外可用計(jì)數(shù)器或攝像機(jī)等工具以掌握相關(guān)數(shù)量及質(zhì)量資料。
（九）房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣資料的搜集
    房地產(chǎn)景氣究竟是指價(jià)格、銷售率、總銷售金額、銷售速度，還是交易量呢？一般人�？吹椒�?jī)r(jià)、銷售率或成交總金額不及市場(chǎng)最熱鬧的時(shí)候，就認(rèn)為市場(chǎng)景氣不好，但仔細(xì)想想，一個(gè)“有價(jià)無市”的情況，那有景氣可言？反過來看即使房?jī)r(jià)普遍下跌，總銷售金額也許未增加，但交易卻十分活躍，難道不表示市場(chǎng)景氣好轉(zhuǎn)嗎？至于銷售率及消化速度只是交易量的一個(gè)結(jié)果，所以房地產(chǎn)市場(chǎng)的景氣衡量標(biāo)準(zhǔn)界定在交易上是較客觀的。
    由上述調(diào)研結(jié)果可看出金融政策是影響整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣的最重要因素。因此房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)多關(guān)心政府的金融政策。代表金融政策的主要指標(biāo)有：中長(zhǎng)期放款利率、貨幣供給額年增率及匯率。我們以金融政策指標(biāo)與預(yù)售市場(chǎng)景氣的關(guān)系分析如下：
    中長(zhǎng)期入款利率是預(yù)售市場(chǎng)景氣的領(lǐng)先、反向的指標(biāo)。當(dāng)中長(zhǎng)期入款利率趨穩(wěn)時(shí)，第二年的預(yù)售市場(chǎng)即反映穩(wěn)定水準(zhǔn)。
    匯率年增長(zhǎng)率是預(yù)售市場(chǎng)景氣的同步、反向指標(biāo)。匯率當(dāng)年年增長(zhǎng)率大于5%時(shí)，預(yù)售市場(chǎng)銷售率呈反向變化。貸幣供給額年增率是預(yù)售市場(chǎng)景氣的同時(shí)、同向指標(biāo)。
這些金融、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)資料除隨時(shí)注意報(bào)導(dǎo)外，并應(yīng)注重長(zhǎng)期循環(huán)及各指標(biāo)與銷售率的間的關(guān)系。
（十）銷售資料的搜集
    一個(gè)預(yù)售項(xiàng)目推出后是否銷售成功，依賴于其是否能充分了解市場(chǎng)，避免劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，并能提供符合需求的產(chǎn)品及條件。而對(duì)市場(chǎng)了解的方式的就是要掌握各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售狀況資料，進(jìn)而了解市場(chǎng)上產(chǎn)品供求情形、銷售成敗的原因，以及客源特征等等。一般而言，樓書銷售資料包括海報(bào)、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料及其他資料等。
1、銷售海報(bào)樓書及廣告：海報(bào)提供的重要信息在于該項(xiàng)目的特色，地點(diǎn)及交通、平面規(guī)劃配置及建材設(shè)備等。廣告通常配合銷售策略而制作，因此常能反映各預(yù)售項(xiàng)目主要的訴求重點(diǎn)對(duì)象。不論銷售海報(bào)樓書或廣告，要直搗消費(fèi)者的心坎，必定全力突出個(gè)案的特色，海報(bào)上的平面規(guī)劃配置可以顯現(xiàn)業(yè)主在不同基地條件及客觀環(huán)境下塑造出的產(chǎn)品特色，也可觀察面積大小及房型是否妥當(dāng)?shù)鹊取?BR>2、銷售工地現(xiàn)場(chǎng)資料：銷售現(xiàn)場(chǎng)是接觸業(yè)務(wù)的第一線，客戶反應(yīng)資料是最直接最真實(shí)資料。來人，來電及購買客戶的區(qū)域分析、媒體分析、詢問內(nèi)容分析、購買或未購原因分析等，都是板有價(jià)值的參考資料。預(yù)計(jì)與購買現(xiàn)戶的客戶數(shù)量的比例、客戶對(duì)價(jià)格認(rèn)同程度等，都可反映廣告促銷方向的正確性、定價(jià)及產(chǎn)品的適合性。另外，售價(jià)表也常能透露銷售的狀況，例如報(bào)價(jià)與底價(jià)的差異、價(jià)差原則，以及調(diào)價(jià)狀況等。這些資料常需至現(xiàn)場(chǎng)觀察、扮演客戶，或由非正式渠道才能取得。
3、其他銷售資料：專業(yè)雜志如都會(huì)定期披露市場(chǎng)上已公開或即將公開的項(xiàng)目個(gè)案的產(chǎn)品及銷售情況。這類資料雖較易搜集，但在運(yùn)用時(shí)應(yīng)查證其正確性，避免因被誤導(dǎo)而導(dǎo)致決策偏差。
上述第一項(xiàng)資料可通過搜集廣媒體信息或到工地現(xiàn)場(chǎng)佯裝客戶而取得，第三項(xiàng)資料可由訂購方式或到圖書館參閱，也并不困難，第二項(xiàng)資料最真實(shí)也最難索取，需要經(jīng)常地與各開發(fā)公司或代理公司的銷售人員維持良好關(guān)系，或通過地區(qū)性的房地產(chǎn)市場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)或少龍定期聯(lián)誼，以了解某工地銷售時(shí)的真實(shí)狀況。
從市場(chǎng)調(diào)研搜集而來的資料及信息，還需要整理分析，而在整理資料時(shí)要注意以下方法和原則：
1、編碼：用數(shù)字符號(hào)代表資料，使資料易于編入適當(dāng)類別，分類處理、歸檔，以便日后取用和尋找。
2、制表：將已分類的資料有系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計(jì)表格，以便分析或比較，便于查詢和利用。
3、分析與解釋：因絕大多數(shù)資料和搜集都來自二手資料，所以為保證資料的可靠性必須再次查詢，并針對(duì)所需的資料詳細(xì)記錄，如客戶所在區(qū)域、對(duì)面積大小的反應(yīng)、樓層等等，以便作進(jìn)一步深入分析及正確解釋。
    分析整理完成之后要寫調(diào)研報(bào)告，提供決策層參考，因此報(bào)告必須簡(jiǎn)明扼要、條理分明，并且明顯標(biāo)示重點(diǎn)所在，使決策者能在短時(shí)間內(nèi)就可掌握資料的意義和參考價(jià)值。
（十一）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資料的搜集
    競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所在的區(qū)域范圍可大可小，視資料搜集的目的而定。在同一區(qū)域內(nèi)除了同類型產(chǎn)品是主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目外，其他類型不同的產(chǎn)品，因會(huì)吸收同區(qū)域內(nèi)的客源，有時(shí)也需特別注意其發(fā)展方向。至于區(qū)域外的項(xiàng)目，即使是同類型的，也無需為競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目深入了解。
    項(xiàng)目推出前及推出其間必須掌握競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案的狀況及動(dòng)態(tài)，這是房地產(chǎn)銷售開發(fā)商，調(diào)研人員及策劃人員不斷成長(zhǎng)的主要工具與渠道。由于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案必須深入了解，所以除了要與各工發(fā)公司、代理公司的項(xiàng)目人員維持良好關(guān)系以探詢資料外，還要對(duì)公開的項(xiàng)目個(gè)案定期追蹤其銷售、廣告等資料。
    由競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案中需要搜集的資料包括產(chǎn)品定位、房型組合、公共設(shè)施分?jǐn)偡绞�、�?guī)劃特色、定價(jià)方式、付款方式、銷售技巧、銷售狀況等，有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)開發(fā)商若能掌握任何一項(xiàng)目的一述資料，其銷售好壞大都能了然于心。
    進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須充分掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的相關(guān)資料，這從消級(jí)意義上講可避免競(jìng)爭(zhēng)，積極而言則可由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料中，發(fā)掘潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)及創(chuàng)意，以朔造本身產(chǎn)品的特色及競(jìng)爭(zhēng)力。
（十二）租金資料的搜集
租金根據(jù)房屋種類、屋齡、外觀、地段、環(huán)境等而有所不同。分述如下：
住宅：住宅可分為普通住宅、公寓及別墅。須注意住宅產(chǎn)品就靠近學(xué)校、公園、市場(chǎng)，公寓面臨交通要道則可兼辦公室，其出租效益較高。
辦公樓：辦公樓區(qū)位必須具備交通順暢、金融機(jī)構(gòu)聚集、商圈成熟、人潮持續(xù)等條件，這也是定位應(yīng)參考的條件，一般根據(jù)路段、屋齡、外觀等分為甲、乙、丙三級(jí)。
商店：商店的租金效益在各類房產(chǎn)中最高。越繁榮的街道，其兩旁商店的租金越高，甚至帶動(dòng)其巷道內(nèi)商店租金也是日益高漲，因此商店一定要注意其與商圈發(fā)展的密切性。
租金支付方式的不同是造成租金計(jì)算方式不同的原因之一。以住宅而言，此外，是否提供家具等設(shè)備及有無包括地下室，其租金就大不相同，以辦公樓為例，有無附屬設(shè)施其租金也相差很多，是否一次支付高額押金抵充每月支付的租金等，也是造成租金計(jì)價(jià)不同的原因。
在了解上述租金的差異原因后，在搜集租金資料時(shí)較能在不同條件中找出相對(duì)比較可靠的立足點(diǎn)。一般搜集租金資料的途徑有3種：1、以欲租者名義調(diào)研較不易受到拒絕。2、可至欲調(diào)研區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司查詢同類產(chǎn)品租金行情。3、參考專業(yè)雜志的租金行情資料。